【社員インタビュー】海外営業担当者が語る、アットグローバルの海外ビジネス戦略
「言語の障壁は、克服すべき課題の一つに過ぎません。」―大阪府出身、営業職に20年間従事してきた長野真介氏。
国内のみならず、ネパール、インド、マレーシアといった多様な文化圏において商談を成立させてきた経験を持つ、国際ビジネスのプロフェッショナルが、異文化間の架け橋となる意義と、アットグローバルの今後のグローバル戦略について語ります。
――長野さん、本日はよろしくお願いします。簡単に自己紹介をお願いできますか？
長野：よろしくお願いします。私は、大阪生まれ大阪育ちです。人とつながるのが大好きなので、営業向きの人間ですね。アットグローバルの営業として、国際ビジネスの先頭に立っています。笑
言語は、いろいろかじっていますが、ネパールに住んでいたことが長く、ネパール語が一番得意です。ネパール語での通訳や翻訳も行っていましたし、国際会議での通訳をしたこともあります。現在はマレーシアを拠点としていて、クアラルンプールと東京を行ったり来たりしています。
営業職として、人とのつながりを大切にしています。自分自身が人とつながることはもちろん、人と人を繋げることにも喜びを感じています。お客様やパートナーとの関係を築き、その輪が広がっていく様子を見守ることが、私のやりがいです。
海外ビジネスこそ生きる道
――そんな長野さんですが、現在マレーシアに住んでおられて、現地で営業活動を行っておられますね。海外に住んでいるからこそ分かる国際情勢や、日本企業の海外進出のサポートなどさまざまな経験や知見をお持ちだと思います。そんな中、日本企業は今後どういう道を歩む必要があるとお考えですか？
長野：そうですね～。皆さんもご承知のように、日本は少子化で、今後は国内市場が縮小していきます。ですから、大企業だけでなく中規模な会社でも何かしらの形で海外進出やインバウンド対策を考えるべきだと思います。
アットグローバルにお問い合わせいただきましたら、私は世界のどこへでも飛んでいきますし、まずはオンラインで簡単に打ち合わせすることもできますので、ぜひお気軽にお声がけいただきたいですね。もちろん営業チームだけでなく、アットグローバルは「世界と繋がるためのインフラとなる」ことを企業理念としていますので、スタッフ全員が、皆さまのグローバル展開のお役に立ちたいと願っています。
――ありがとうございます。では、営業として長野さんはアットグローバルの他社にない強みとはズバリなんだと思われますか？
アットグローバルの事業について
長野）そうですね。当社の1番の強みは社名の通り、世界の様々な場所に住むスタッフを抱えるグローバルチームであることです。2300人以上のスタッフを海外に抱え、現地で語学力を磨きながら翻訳したり、現地事情を踏まえて通訳したり、リサーチしたりといった対応が可能です。何かを調べる際にもデスクトップ上の二次情報に頼ることなく、世界各国の現地ならではの一次情報を提供できるというのは、他社ではできないことだと思います。
そして私を含め、スタッフのほぼ全員が複数言語を話し、異文化に適応する能力が高いため、海外ビジネスの促進においても大きな力を発揮できるというところですね。みんなグローバル視点での考え方が身についていて、一緒に働いていていつも刺激をもらっています。
――ありがとうございます。アットグローバルのコアな部分がよく理解できました。それでは、アットグローバルの事業内容について、さらに具体的にご説明いただけますか？
長野）はい。アットグローバルの主な事業は以下の通りです。
- 翻訳
- 通訳
- リサーチ
- グローバルビジネス研修
- 多言語マーケティングサポート
- 海外営業代行サービス
それぞれのサービスの特徴を説明してみますね。
翻訳
長野）2002年の創業以来、アットグローバルのメインの事業は、翻訳です。すでに23年に及ぶ実績があり、FORTUNEトップ10の常連企業から定期的に依頼をいただいていますし、何度か表彰されたこともあります。高いレベルの翻訳スキルがあるため、お客様からの信頼が厚い事業です。
たとえば最近も、Agoda様の担当の方とお話した際、翻訳品質の高さを褒めていただきました。また「ＰＭ（プロジェクトマネージャー）のコミュニケーション能力がとても良い」という評価をいただくこともできました。翻訳の品質が良いのは当然として、業務がスムーズに進むよう社内調整をがんばってくれているＰＭにも感謝ですね。
――ありがとうございます。ところで翻訳の品質が良い、というのは具体的にどういうところなんでしょうか？一般的に、すべての翻訳会社は良い翻訳を心がけていると思うんですが、アットグローバルは他社と何か違うんでしょうか？
長野）はい。一言で言って、アットグローバルの翻訳が他社と大きく違うのは、当社が持つCQ Translation®のノウハウを活用していることです。
このCQ Translation®の技術を用いると、異なる文化の人にもちゃんと伝わる翻訳になります。そんな翻訳に出会えると、コミュニケーションのストレスがぐっと減ります。
言葉をただ別の言語に置き換えるのではなく、その先にいる相手の文化や価値観をふまえて訳されているので、「伝えたかったこと」がきちんと届く感覚があります。
――なるほど。分かりやすい例えとかありますか？
長野）たとえば、「納豆のように粘々としている」といった日本独自の表現があったとしますね。これを直訳しても、納豆を知らない人には意味が通じません。でも、そうした文化差のある場面でも、どう表現すれば相手にきちんと伝わるか・誤解が生じないかを考えて訳されているため、誤解や違和感が起きにくいのです。
実際にこのCQスキルを使ってみると、ただの「伝える」翻訳ではなく、「伝わる」翻訳だと感じます。内容だけでなく、背景にあるニュアンスまできちんと伝えたい―そんな場面で心強いサービスです。そして質の高い翻訳は、人の心に響く言葉になります。アットグローバルはマーケティング翻訳も得意ですので、翻訳の質が売上に影響することもぜひ体感していただきたいですね。
参照：翻訳サービス
――「伝える」翻訳ではなく「伝わる」翻訳。そして心に響く翻訳なんですね。分かりました。次の事業を紹介してくれますか？
通訳
長野）次は、通訳サービスについてです。
通訳サービスについて感じるのは、「ただ言葉を訳すだけでは足りない」ということです。とくにビジネスの現場では、言葉の奥にある意図やニュアンスを正確に伝える力が求められます。最近ではAI通訳アプリも登場していますが、やはり大切な商談や交渉の場では、人の経験と判断力に頼りたいと思う方も多いのではないでしょうか。
アットグローバルでは、世界60か国以上に在住する日本人通訳者とネットワークを築いており、現地での通訳手配が可能です。単なる通訳にとどまらず、現地事情に通じたアテンドまで任せられるので、渡航先でのやりとりもスムーズに進められます。地元の文化や慣習を理解したうえでサポートしてくれる日本人通訳者の存在は、多くの企業様にとって大きな安心材料となっています。
これも翻訳と同じですが、正確に訳すだけでなく、交渉が話し合いがうまく行くようにサポートしながら訳すので、好評をいただいています。
――「アテンド＋通訳」をまとめて依頼できるのはいいですね。そして現地に在住する日本人が案内＆通訳するので、日本企業からすると相談しやすいというのも好評ですよね。加えて、最近ではオンラインの通訳という新たな活躍の場も増えてきているように感じますが、いかがでしょうか？
長野）そうですね。オンライン通訳のご依頼が増えてきてますよね。実は、リモートでの会議通訳には、IT機器の操作や通信環境のトラブルなど、対面とは違った難しさがあるんです。このハードルの高さゆえに、通訳会社によってはオンライン通訳に対応していなかったりしますが、アットグローバルではこうしたオンラインならではの課題にも対応できる体制を整えています。
「言葉が通じる」だけで終わらない、「相手に伝わる」通訳体験を提供できるよう、これからも現場で培った知見と対応力でサポートしていきます。
参照：通訳サービス
――アットグローバルには経験ある通訳者が多数在籍しているので、安心してお任せいただきたいですね。では、次の事業をお願いします。
リサーチ
長野）はい。次は、リサーチです。リサーチに関しては、国内・海外とも多くの案件を行ってきました。省庁や東京都からも毎年受注している実績があります。
海外展開を考えたとき、「まず何からリサーチすればいいのか分からない」と感じることはあると思います。営業でもよく質問されます。
そんなとき、アットグローバルのリサーチサービスは、現地事情に詳しいリサーチャーが相談に乗るので、アドバイザーのように方向性を見つけるところから一緒に進めていけます。
「ざっくりとした情報収集から始めたい」「現地の市場感だけでも知りたい」といった段階でも問題ありません。まずは要望を聞き取りながら、どのようなリサーチが必要かを一緒に整理し、最適な進め方を提案してもらえます。
――なるほどです。ここもアットグローバルの強みが関係していますよね。
長野）そうですね。アットグローバルには、60か国に200人以上の現地リサーチャーがいるので、国ごとの文化や制度に合わせた情報収集が可能です。指示や依頼は日本語でOK。細かなニュアンスを伝えやすく、やり取りのストレスもありません。この点も、多くの日本企業にとって大きな安心材料になっているようです。
そして、現地語を話す日本人というのは、海外企業や外国の官公庁にもウケが良く、情報収集に協力してくれることが多いです。どの国でも英語でコミュニケーションを取ることができますが、その国の言語を話すことで親近感を持ってもらえます。
アットグローバルのリサーチは、大規模な調査でなくても、たとえば「現地の政府関係者にコンタクトを取りたい」「一部地域だけ市場データを集めたい」といった小さなニーズにも柔軟に対応します。匿名での調査にも対応しているので、社名を出したくない段階でもご相談いただけます。
リサーチのことを一から相談できる、そんなサポート体制が整っています。
――海外進出を目指している企業には「頼りになる存在」と感じて欲しいですね。次をお願いします。
グローバルビジネス研修（CQ)
長野）次は、グローバルビジネス研修です。グローバルな環境で働くうえで、言葉の壁よりも大きな課題になるのが「文化の違い」です。文化が違うと考え方が違い、常識が違います。それを理解することはグローバル企業にとって重要なスキルです。
アットグローバルのグローバルビジネス研修は、まさにその“異文化の壁”を越えるための力を身につけることを目的としたプログラムです。
たとえば、海外赴任を控えた社員には、現地でスムーズに仕事を進めるためのビジネス習慣や考え方、心構えを学ぶ機会に。あるいは、外国籍の社員が新しい職場で馴染みやすくなるよう、日本の職場文化や円滑なコミュニケーションの取り方を学べるコースもあります。
各企業の課題や状況はそれぞれ異なるからこそ、一律の内容ではなく、ひとつひとつオーダーメイドで研修を設計できる点も特長のひとつです。
――実は、異文化理解の必要について気づいている企業はまだまだ少ないんですが、この分野はグローバル化が進む中で必須の考え方になりますよね。
長野）そうですね。海外で成功している企業は、この考え方をすでに自分のものにできています。これから海外進出を目指す企業、あるいはインバウンドで外国人のお客さんと接する中小企業は、今のうちに研修を受けることで、今後の成長が大きく変わると思います。
実際に、外国人観光客が増える中で、サービス業の企業からのご相談も増えています。「スタッフが外国人のお客様とのやり取りに自信を持てるようにしたい」「仕事を前向きに楽しめるようになって、長く働いてほしい」―そんな思いから、CQ（文化知性）トレーニングの導入をご検討いただくケースも多くなっています。
単なるスキル研修ではなく、「人と文化に向き合う力」を育てる学びの場。グローバル化が進む今だからこそ、じっくりと向き合っておきたいテーマです。
参照：グローバルビジネス研修
――ありがとうございます。CQセミナーでどんなことが学べるのか、こちらの記事に一部ご紹介しているので、興味のある方は呼んでいただければと思います。
多言語マーケティングサポート
長野）次に、多言語マーケティングサポートです。
――これは翻訳や通訳以外の部分のマーケティングのサポートということになりますか？
長野）はい。海外展開を目指す企業にとっても、国内でのインバウンド需要に対応しようとする企業にとっても、「自社の商品やサービスを、どうすればより多くの人に知ってもらえるか」は共通の課題です。
対応策としては、多言語対応のWebサイトやECショップの構築、動画コンテンツの制作、SNS運用などさまざまな方法がありますが、重要なのは「誰に・何を・どのように伝えるか」という戦略設計です。
――なるほど。でもそういった多言語マーケティングを行っている企業は数多くあると思うんですが、アットグローバルの強みってなんでしょうか？
長野）はい、アットグローバルの強みの1つは、言語と文化のプロフェッショナルであることです。ターゲットとなる国の人たちをよく知っている当社は、クライアントの状況や目標となる国に合わせて戦略を立案し、実行までサポートできます。ですから効果性が格段に違います。
中小企業の皆さんの中には、これまで紙媒体や展示会を中心としたマーケティングを行ってきたため、デジタルへの移行に不安を感じている企業もあるかもしれません。でも、これからのグローバル社会で競争力を保つためには、今こそデジタル戦略へのシフトが求められるタイミングです。
まずは「何から始めたらよいか」を整理するところから、一緒に取り組めます。お気軽にご相談ください。
――日々、変化するマーケティングの世界で、異文化理解を軸に海外展開を図るわけですね。デジタルマーケティングであるものの、人の心や考えを理解したマーケティング施策を期待して欲しいですね。
海外営業代行サービス
長野）6つ目は、「海外営業代行サービス」です。海外進出を目指す企業にとって、一番大変なのは営業だと思います。言語はもちろんのこと、文化や習慣が違うので、なかなかハードルが高いですよね。
そういう中での営業代行サービスですが、一言で「営業代行」といっても、その内容は実に幅広いことに気づきます。
新規開拓や代理店の開拓、リードへのアプローチ、現地ライバル企業の製品調査、法規制に関するリサーチまで、企業ごとに必要なサポートは異なります。
――確かに、初めて海外展開をする企業にとっては、何ができていないかもわからない状態からのスタートになりますね。
長野）そうなんです。でもアットグローバルでは、こうした多様な営業フェイズに柔軟に対応しています。
スポット的な情報収集や商談の代行はもちろん、長期的な営業支援や顧客フォロー、現地での交渉やアテンドといった実務まで含めて対応が可能です。
海外ビジネスには、言語の壁だけでなく、法律、商習慣、文化など、いくつものハードルがあります。こうした障壁に対しても、それぞれの企業の状況や課題に合わせて、必要な支援をカスタマイズできるのが強みです。
「いきなり全部任せるのは不安」「まずは一部分だけ相談してみたい」といったケースでも問題ありません。段階的なご相談も歓迎していますので、まずはお気軽にお問い合わせください。
参照：海外営業代行サービス
――詳しく説明していただき、ありがとうございます。1つ1つのサービスの特徴がよく分かりました。個別のサービスに加えて、アットグローバルの他社と異なる点はありますか？
アットグローバルのオーダーメイドのサービス
長野）そうですね。ここまでご紹介してきたように、アットグローバルでは、翻訳・通訳・リサーチ・研修・マーケティング支援・営業代行と、海外ビジネスに関わるさまざまなサービスを提供しています。
大きな特徴は、これらのサービスを個別に提供するだけでなく、必要に応じて柔軟に組み合わせ、オーダーメイドのサービスとして提供できる点です。
――たとえば、どんな組み合わせが可能なんでしょうか？
長野）そうですね。たとえば、海外現地での商談に同行して通訳を行い、その場の交渉をサポートし、契約書を翻訳して内容を確認し、必要に応じて法的なリサーチも行う―こうした一連の流れを、すべて一社で完結できるのは大きなメリットです。
また、海外展開前に社員さんの異文化理解を深めるCQトレーニングを実施し、その後、営業代行やマーケティング支援を追加するというパッケージも可能です。
このようにオーダーメイドのサポートができますので、複数の企業に別々に依頼する手間や連携の難しさを感じることなく、首尾一貫したサポートを受けられ、安心して海外展開に取り組むことができます。
もちろん「部分的な依頼から始めて、必要に応じて他のサポートも組み合わせていく」といった柔軟な使い方も可能です。海外ビジネスにおけるパートナーとして、ぜひお役立てください。
――ありがとうございます。最後に、長野さんに関心を持ってくださったお客さんが、どうすれば長野さんにつながれるのか、コンタクト方法を教えていただけますか？
長野）そうですね、以下の連絡手段の中からお好きなものをご利用いただけます。お問い合わせ、お待ちしています。
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- ミーティング予約
- メール：shinsuke.naganoあっとまーくatglobal.co.jp（あっとまーくを@に変えてください。）
